Bonitätsprüfung als Steuerungsmedium
Entscheidung zur Einführung oder Erweiterung einer Bonitätsprüfung
Wie die Bonitätsprüfung als strategisches Steuerungsinstrument eingesetzt werden kann
(09.02.11) - Für Branchen wie Telekommunikation, Energie und Finanzen, gewinnt die Optimierung des Kundenportfolios aufgrund der Sättigung der Märkte und des steigenden Kostendrucks zunehmend an Bedeutung. Die Bonitätsprüfung kann jedoch mehr sein als ein Instrument zur Ausfallvermeidung: Neben einer guten Prognose von Zahlungsausfällen können durch ein effizientes Prüfsystem weitere strategische Ziele erheblich unterstützt werden.
Die Managementberatung Mücke, Sturm & Company (MS&C) zeigt in ihrer aktuellen Studie den idealen Entwicklungspfad einer Bonitätsprüfung anhand einer Einteilung in "4 Levels of Excellence" auf. "Durch die flexible Steuerung können je nach Fokussierung unterschiedliche strategische Ziele wie die Gewinnung von Marktanteilen, Maximierung des Umsatzes oder Reduktion von Forderungsausfällen in einem unternehmensoptimalen Mix verfolgt werden" erklärt Michael Kaut, Partner bei Mücke, Sturm & Company.
Die 4 Levels of Excellence
MS&C unterscheidet vier unterschiedliche Professionalitäts-Levels einer Bonitätsprüfung, welche sich in Prognosegüte, strategische Steuerungsmöglichkeiten, Kosteneffizienz, Datenbedarf und technische Umsetzungsanforderungen genauer voneinander abgrenzen lassen.
1. Level : Statische Bonitätsprüfung
Im Rahmen der statischen Bonitätsprüfung werden Merkmale über negatives Zahlverhalten aus Auskunfteien abgefragt, welche innerhalb eines einfachen Regelwerks ausgewertet werden.
Diese Art der rein kundenbezogenen Prüfung kommt meist für margenschwache und eher risikoarme Produktlinien zum Einsatz. Durch die statische Bonitätsprüfung kann eine erste signifikante Reduzierung von Ausfällen bei Neukunden erreicht werden. Es besteht jedoch ein erhebliches Fehlerpotential.
2. Level: Risikooptimierte Bonitätsprüfung
Die risikooptimierte Bonitätsprüfung setzt Scoring zur Auswertung von Kundenmerkmalen ein. Die Verwendung von Scorekarten ist eine effektive Möglichkeit, um neue Kunden auf einer objektiven Grundlage zu vergleichen und somit das Risiko eines Zahlungsausfalls besser abschätzen zu können. Die üblichen Scoring-Mechanismen hinter standardisierten Produkten sind dabei meist auf einzelne Branchen, nicht aber auf einzelne Unternehmen zugeschnitten. So sollte eine unternehmensindividuelle Gewichtung nach vorheriger Validierung durchgeführt werden.
Durch die intelligenten Scoring-Mechanismen innerhalb der Auskunfteien kann die Identifikation potentieller Schlechtkunden signifikant verbessert werden. Diese Prüfmethode birgt jedoch das Risiko, dass Umsatzpotentiale nicht genutzt werden, da die Vermeidung von Risikokosten zu Lasten der Annahmequote geht.
3. Level: Trennschärfeoptimierte Bonitätsprüfung
Wesentliches Kennzeichen einer trennschärfeoptimierten Bonitätsprüfung ist ein unternehmensinternes, individuelles Antragsscoring. Von den Auskunfteien werden umfangreiche Einzelmerkmale bezogen, die unternehmensintern nach optimierten Regelwerken bewertet werden. Im Gegensatz zu den bisherigen Stufen findet eine umfangreiche Verwendung interner und externer Daten statt.
Zusätzliche Auskunfteien können weitere signifikante Potentiale bonitätsschwacher Kunden identifizieren, so dass ein sinnvolles Kosten-Nutzen Verhältnis besteht.
Insgesamt ist es wichtig, so viele Daten und Regeln zu implementieren und Analysen durchzuführen, wie es technisch und betriebswirtschaftlich sinnvoll ist.
4.Level: Wertorientierte Bonitätsprüfung
Die wertorientierte Bonitätsprüfung setzt auf der trennschärfeoptimierten Bonitätsprüfung auf und legt zusätzlich einen weiteren Fokus auf den Wert eines Kunden. Entgegen der Logik in den vorhergegangen Stufen, bei der eine Annahme- oder Ablehnungsentscheidung auf Basis der Bonität eines Kunden ausgesprochen wurde, ist nun der erwartete Deckungsbeitrag eines Kunden das maßgebliche Entscheidungskriterium.
Ziel ist es, das Umsatzpotential eines Kaufinteressenten vollständig zu nutzen, solange ein positiver Deckungsbeitrag zu erwarten ist. Die Bonität eines Kunden entscheidet in Kombination mit dem erwarteten Deckungsbeitrag über den Einsatz von Alternativprodukten, der Zahlungsmethode und des Servicelevels. Diese Maßnahmen haben zur Folge, dass die Ablehnungsquote stark sinkt und in hohem Maße Umsatzpotentiale erhalten bzw. erschlossen werden.
"Welcher Level für ein Unternehmen optimal ist, hängt von mehreren Faktoren ab. Bei der Entscheidung zur Einführung oder Erweiterung einer Bonitätsprüfung müssen jeweils die firmeninternen Gegebenheiten betrachtet werden", empfiehlt Michael Kaut. "Eine Bonitätsprüfung kann jedoch nicht rein an den monetären Effekten gemessen werden, denn neben der Ausfallvermeidung dient sie auch dem Kundenschutz und kann zur Steuerung von Unternehmenszielen eingesetzt werden." (Mücke, Sturm & Company: ra)
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