Vertriebserfolg durch IDD und VersVermV
Wie Versicherungen die Gesetzesänderungen nutzen können
Im Gegensatz zur VersVermV wies das IDD-Umsetzungsgesetz der Bundesregierung zunächst keine genauen Details für die Vermittlertätigkeit auf
Veränderungen, etwa durch angepasste Verordnungen oder Grundsätze, bedeuten oftmals für Unternehmen, sich entsprechend darauf einzustellen. Es kommen beispielsweise Vorschriften hinzu, auf die in der Vergangenheit nicht geachtet werden musste – und die eine andere Dynamik herbeiführen. So nahmen die Insurance Distribution Directive (IDD) und im vergangenen Jahr die Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV), die noch offene Punkte der IDD-Umsetzung in Deutschland weiter ausgestaltet, Einfluss auf den Vertrieb. Das Ziel lautete, mehr Transparenz zu gewährleisten und den Verbraucherschutz zu stärken. "Für Unternehmen darf dies aber nicht heißen, sich einzuschränken. Auch unter den neuen Bedingungen muss der Vertrieb weiter gepusht werden", erklärt Matthias Stauch, Vorstand der Intervista AG und Digitalisierungsspezialist. "Durch den Einsatz passender Software stellen Versicherungen ihre Compliance sicher und können flexibel auf individuelle Kundenwünsche eingehen."
Sales weiter ankurbeln
Im Gegensatz zur VersVermV wies das IDD-Umsetzungsgesetz der Bundesregierung zunächst keine genauen Details für die Vermittlertätigkeit auf. Beispielsweise verpflichtet die Verordnung die Unternehmen dazu, den Kunden über Art und Herkunft der Provision in Kenntnis zu setzen – etwa ob diese direkt zu zahlen oder in der Versicherungsprämie enthalten ist. "Trotz diverser neuer Punkte, die die VersVermV beinhaltet, ergeben sich Chancen für den Vertrieb. Innovative Lösungen tragen dazu bei, sich im Rahmen der Verordnungen zu bewegen und dem Kunden gleichzeitig mehr zu bieten", erläutert Stauch. Denn ungeachtet vielfältiger Möglichkeiten, Versicherungen auch online abzuschließen, freut sich knapp jeder zweite Bundesbürger weiterhin über einen vorhergehenden persönlichen Kontakt. Hinzu kommt, dass in Deutschland noch immer etwa drei Viertel aller Neuabschlüsse über klassische Vermittler stattfinden. [1] "Zunehmende technische Unterstützung für die Vertriebler, von der Anbahnung des Kundenkontakts bis hin zum Abschluss, verbessert die Sales-Bereiche der Unternehmen. Diese müssen mit der Zeit gehen, um im Wettbewerb zu bestehen", so der Intervista-Vorstand.
Ziele als Chance
Mit dem Inkrafttreten der VersVermV, die höhere Transparenz im Versicherungsvertrieb schaffen und zum Verbraucherschutz beitragen soll, gehen für Unternehmen neue Potenziale einher. Durch den Einsatz von Tools zur Einhaltung der Richtlinien ergeben sich Möglichkeiten, genauer auf Kundenwünsche einzugehen. Diese lassen sich dadurch individuell berücksichtigen und flexibel umsetzen. "Qualitätssicherung und Rechtssicherheit stehen dann im Mittelpunkt, auch Standardpakete können auf die Bedürfnisse zugeschnitten werden", sagt Stauch. "Intelligente Verträge mit einer vielschichtigen Produkt-DNA setzen entsprechende Inhalte automatisiert um. Daraus resultiert eine einfache und komfortable Abwicklung für den Kunden mithilfe effizienter sowie kostengünstiger Mittel. Großer Vorteil: Die komplette Protokollierung des gesamten Beratungsprozesses läuft dabei in digitaler Form ab." Ein weiterer Nebeneffekt: Die menschliche Schnittstelle zur Kontrolle und zur Bestätigung einzuhaltender Bedingungen entfällt. So vereinfachen sich Abläufe und das Fehlerpotenzial reduziert sich. Einem Sales-Boost steht dann – trotz beziehungsweise gerade wegen IDD und VersVermV – nichts im Wege.
[1] Assekuranz 4.0 – Versicherungen im digitalen Dreieck, Adcubum / Versicherungsforen Leipzig, 2018.
(Intervista: ra)
eingetragen: 09.03.19
Newsletterlauf: 09.04.19
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